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By Dieter Köster, Armin Töpfer

Dieter Köster analysiert erfolgreiche Konzepte aus anderen Industrien und überträgt sie auf den deutschen Baumarkt. Der Autor untersucht die Ursache-Wirkungs-Beziehungen vom Kundenwunsch bis zur Leistungserstellung in der Bauproduktion und entwickelt ein Führungsmodell für Bauunternehmen, das zu einer langfristigen und nachhaltigen Wertentstehung führt.

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Marktorientierte Unternehmensführung im Wandel: Retrospektive und Perspektiven des Marketing

Das Konzept der marktorientierten Unternehmensführung battle in den letzten Jahrzehnten einem stetigen Wandel unterworfen. Prof. Dr. Dr. h. c. mult. Heribert Meffert, der Gründer des ersten Instituts für advertising an einer deutschen Hochschule, hat die Entwicklungen der marktorientierten Unternehmensführung dabei maßgeblich in Forschung und intensiver Zusammenarbeit mit Unternehmen geprägt.

Customer Processes in Business-to-Business Service Transactions

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In einer empirischen Studie zu den Entscheidungskriterien über das Beschaffungsverhalten öffentlicher Nachfrager oder Nachfrager in der freien Wirtschaft (s. ) zeigten sich in der subjektiven Selbsteinschätzung der öffentlichen Bediensteten nur graduelle Unterschiede zur freien Wirtschaft. /Berater-Empfehlung lokale Präferenz 1 1,5 sehr gering Abb. 9 2 2,5 3 3,5 Einfluss (arithm. Mittel) 4 4,5 5 sehr groß Öffentliche Hand, subjektive Entscheidungskriterien bei der Vergabe von Bauaufträgen (Quelle: Speer, 1997, S.

Welche vielfältigen Abhängigkeiten und Interaktionen wirken in jener Zeit, in der Anbieter und Nachfrager erste Informationen und Angebote austauschen, bevor letztlich der Bauvertrag abgeschlossen wird? Wie verhalten sich die Käufer von Bauleistungen, was passiert beim Beschaffungsvorgang bei den Nachfragern von Bauleistungen und wie stellen sich die Anbieter in den Bauunternehmungen darauf ein? Die Wichtigkeit, die Komplexität und die finanzielle Auswirkung von Beschaffungsvorgängen macht ihre Analyse für den Markterfolg des Bauunternehmens besonders wichtig.

Der Kunde erwirbt das Recht an einer Bauleistung, die Bauunternehmung das Recht an der vereinbarten Vergütung. Die grundsätzlichen Probleme zeigen sich darin, dass das leistende Bauunternehmen seine Verfügungsrechte optimieren will, indem es eine möglichst hohe Vergütung erzielt und gleichzeitig wenig Aufwand hat. Der Kunde dagegen möchte eine möglichst hochwertige Leistung, zumal er bei Abschluss des Bauvertrages den Erfolg der Rechteübertragung noch gar nicht bewerten kann und dafür möglichst wenig bezahlen.

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